1.1 werkproces: Verzamelt klant-, product- en/of marktinformatie
De (junior) accountmanager stelt op basis van concrete of te voorziene (commerciële) vraagstukken vast welke gegevens nodig zijn en hoe hij deze gegevens het best kan verzamelen. Zij/hij voert deskresearch, marktverkenningen (bijv. een concurrentieanalyse) of soms fieldresearch uit en ook in het contact met de account verzamelt hij gegevens. Zij/hij verwerkt de gegevens d.m.v. overzichten, tabellen, grafieken e.d. tot verkoop- c.q. managementinformatie. Op basis van de verzamelde gegevens signaleert zij/hij klant-, product- en/of marktontwikkelingen zoals potentiële klanten, een potentiële (afzet)markt en mogelijkheden voor ‘new business’.
Vervolgens brengt zij/hij in kaart wat de daadwerkelijke kansen zijn en wat de gesignaleerde ontwikkelingen vragen qua financiële en tijdsinvestering. zij/hij legt de verzamelde gegevens en ontwikkelingen vast in het systeem en/of communiceert ze.
1.2 werkproces: Doet voorstellen voor het verkoopplan
De (junior) accountmanager doet voorstellen voor verkoopactiviteiten, die zijn gericht op de eigen accounts voor de middellange termijn (kwartaal of half jaar) en voor (organisatie brede) verkoopacties. Zij/hij doet dit op basis van zijn analyse van klant-, product- en marktinformatie. In diens voorstellen schetst zij/hij bovendien de afzetmarkt, de markt- en brancheontwikkelingen en mogelijke concurrenten en gaat zij/hij in op de financiële aspecten van het voorstel. Bovendien schetst zij/hij de ontwikkelingen bij de accounts. Op verzoek licht zij/hij de voorstellen toe
1.3 werkproces: Stelt een activiteitenplan op
De (junior) accountmanager stelt een activiteitenplan op waarin zij/hij aangeeft welke activiteiten richting de accounts zij/hij wanneer en op welke wijze gaat uitvoeren en welke verkoopdoelstellingen zij/hij denkt te behalen. Zij/hij richt zich bij het opstellen van het activiteitenplan op de verkoopacties uit het verkoopplan. In opdracht bedenkt zij/hij voor sommige verkoopacties een concrete invulling voor de accounts. zij/hij bespreekt zijn activiteitenplan met het accountteam en zijn leidinggevende en past het zo nodig aan.
1.4 werkproces: Voert accountanalyses uit
De (junior) accountmanager voert onderzoek uit naar bestaande en nieuwe accounts. Zij/hij verzamelt bedrijfseconomische gegevens over de (potentiële) account en rekent deze informatie door. Op basis van deze informatie brengt zij/hij voor de organisatie de (financiële) kansen en risico’s van de account in kaart. Wanneer de account van waarde kan zijn voor de organisatie, voert hij (kwalitatief) onderzoek uit om een volledig beeld van de account te krijgen. Zij/hij verzamelt informatie over onder andere de visie en strategie van de account, de DMU, de organisatie van de bedrijfsprocessen, het inkoopbeleid, de klanten en leveranciers van de account en de organisatiecultuur.
Met behulp van een SWOT-analyse brengt zij/hij de (waarde van de) account nog beter in kaart en zij/hij verwerkt de verkregen accountinformatie uiteindelijk in een accountprofiel. Als laatste stelt zij/hij voor zijn leidinggevende en/of accountteam een advies op met betrekking tot de account.
1.5 werkproces: Stelt accountplannen op
De (junior) accountmanager stelt op basis van de klant-, product- en/of marktinformatie en de accountanalyse accountplannen op met betrekking tot zijn accounts. In het accountplan beschrijft zij/hij op welke wijze hij (de DMU van) de account gaat bewerken. Zij/hij geeft aan welke stappen zij/hij gaat ondernemen om de account aan zich te binden en/of de omzet bij de account te verhogen. Zij/hij stemt deze activiteiten af met het verkoopplan. Ook het beoogde resultaat van zijn activiteiten beschrijft zij/hij in het accountplan. Verder legt zij/hij (eerder) gemaakte afspraken met (betrekking tot) de account vast in het accountplan.
1.6 werkproces: Coördineert de uitvoering van verkoop- en accountplannen en evalueert de plannen
De (junior) accountmanager coördineert de uitvoering en bewaakt de voortgang van de accountplannen. Zij/hij zorgt ervoor dat de plannen omgezet worden in concrete acties. Daar waar nodig geeft zij/hij gerichte opdrachten aan c.q. verdeelt zij/hij de werkzaamheden in het accountteam, zodat de geplande activiteiten uitgevoerd worden. Zo bewaakt zij/hij de relatiecontactmomenten, zodat de account conform planning bezocht c.q. benaderd wordt. Zij/hij bewaakt of planningen worden gehaald en stuurt bij afwijkingen bij.
Zij/hij rapporteert in het accountteam over de voortgang van de accountplannen en legt hierover verantwoording af aan diens leidinggevende. Zij/hij evalueert met het team de uitgevoerde verkoopactiviteiten en doet samen met het team verbetervoorstellen hiervoor.